反論への対処法

反論は「興味がある証拠」。適切に対処すれば購入につながる。

反論が出る理由

• 本当に懸念がある
• 情報が足りない
• 決断を先延ばししたい
• 値引き交渉したい

よくある反論と対処法

「高い」

悪い対応

❌「では値引きします」
→ 価値を否定することになる

良い対応

⭕「何と比較して高いと感じますか？」
→ 基準を理解する

⭕「このツールで節約できる時間を考えると、
　 月額○○円は投資として見合うと思います」
→ 価値で説明する

ROIで説明

「毎日30分の作業を自動化できます。
時給3,000円とすると、月4.5万円の価値です。
月額1,980円は十分元が取れます」

「必要ない」

深掘り質問

「今はどうやって○○を対処していますか？」
「それで困っていることはありますか？」

課題を顕在化

「確かに今のやり方でも回っていますね。
ただ、○○のときに困りませんか？」

「今じゃない」

緊急性を作る

「いつ頃なら検討できそうですか？」
「今始めると、○○までに成果が出せます」

小さく始める提案

「まずは無料プランで試してみませんか？
必要を感じたタイミングでアップグレードできます」

「他のツールを使っている」

違いを明確に

「○○をお使いなんですね。
私たちのツールは△△という点で違います。
具体的には...」

併用を提案

「○○と併用されている方も多いです。
△△の部分を補完する形で使っていただけます」

「上司に相談する」

次のステップを明確に

「いつ頃お返事いただけそうですか？」
「上司の方にお見せできる資料を送りましょうか？」

決裁者向け情報を提供

「上司の方が気にされそうな点はありますか？
ROIの資料など、説得材料をお送りできます」

反論対処のフレームワーク

LAER法

1. Listen（聞く）: 最後まで聞く
2. Acknowledge（認める）: 「おっしゃる通りです」
3. Explore（探る）: 「具体的には？」
4. Respond（答える）: 解決策を提示

例

顧客「高いですね」

Listen: 「そうですか」（まず受け止める）

Acknowledge: 「確かに、初めて見る金額としては
そう感じるかもしれません」

Explore: 「ちなみに、どのくらいの予算を
想定されていましたか？」

Respond: 「なるほど。実は年払いにすると
2ヶ月分お得になります。また...」

やってはいけないこと

1. 即座に否定

❌「いえ、高くないですよ」
→ 相手の感覚を否定している

2. すぐに値引き

❌「では20%オフにします」
→ 最初の価格に信頼性がなくなる

3. 押し売り

❌「絶対必要ですよ」
→ 信頼を失う

反論を減らす予防策

LP・資料で先回り

よくある反論は、事前に解消しておく：

• FAQ セクション
• 価格の根拠説明
• 競合比較表
• 導入事例

信頼を積み重ねる

• 無料コンテンツで価値提供
• 導入企業のロゴ
• レビュー・推薦文

次のステップ

• デモの見せ方
• 推薦文の集め方